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[外贸jackson]老外拿着其他供应商价格来找你压价,怎么应对自如?

       想必大家会遇到这样的情况,客户直接拿着别的供应商的价格来压价,跟你们说谁谁谁家才卖多少钱,价格你们看着办吧,之后就不回你了,等着你投降,这种情况很多。尤其是一些经常来中国的印度、巴基斯坦、迪拜这种地方的买家,就是希望你第一时间就被他唬住,之后看到你给出一个和那个所谓的谁谁谁家一样有竞争力的价格,应该说是更低的价格。

经常遇到会是这样,他得到了你的价格,又会到别家逛去了,再拿你的价格到别的供应商那压价。由于这些老外经常在中国逛,对于中国很熟悉,讲出来的那些供应商就是你们公司周围的,你们知道他讲的那个谁谁谁家是哪个公司,那个谁谁谁家也知道你们公司,每个外贸行业现在都是这样的一种情况,公司周围走几百米发现就有好几家工厂,参展的时候隔壁一圈几十家都是卖一样产品的于是大家都降价,中国供应商之间血拼,客户渔翁得利。

外贸行业就是这样同行竞争激烈,客户拼命压价,价格没有最低只有更低。

对于这种情况想必大部分人碰到后是很头疼的。那么我们如何应对这种情况呢?


假如答应他了,给出了一个更低的价格他们就马上下单了?根据我对很多这类客户的测试,他们并不会。
这是我参展的时候经常碰到的事情,大部分客户是在我们摊位逛了之后谈完就走了再也不会回来。但是还有一小片是这样,他们展会几天发现都在你展厅附近逛,其中里面的一小部分是这样,

问你一个价格,之后说能给我样品吗?把样品给他,名片给他,他记下样品,转了一天第二天他又经过了,很高兴再次喊他进来坐坐,结果他说谁谁谁家才多少钱,甚至拿出记着价格的名片。

当他抛出其他供应商的价格的时候不要急,就算我们也能做这个价格也最好不要直接答应客户的目标价,而是采取压缩谈判空间的方式。比如客户来抛出一个价格$5.7/m,而一般的销售价格在$6.5/m,那么这个谈判空间就可以压缩在$5.7-$6.5之间。$5.7显然当时客户是能接受的,所以比如这样回复他

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with our big boss after received your mail.For the A rank quanlity common sells price is $6.5/m, for long term businss Big boss and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $6.2/m.

According to the price $5.7/m ,our machine also can produce the price less than $5.7/m, but the qulity is too poor ,that quality rank is D, we don’t want take risk , we also don’t want our customer take this risk.

当然有些鸟客户会问,那么B等级多少钱?C等级多少钱?那就随便根据等级设置个价格区间。当他问起是否能做D等级的时候,你可以拒绝,说质量风险太大,不生产。这样做就能防止他觉得你们价格高而不回来跟你们谈。此外除了价格还要跟客户谈为何是这个销售价格,你可以和他谈谈你们产品的优势和附加值,为什么产品值这个价。在售后、品质(切忌空谈,一定要认证、样品等证明)、包装、交货期、付款方式、和大客户合作的项目案例等方面展开话题。

因为其实大部分客户对成本概念是不清楚的,他为什么还回来呢?这种拿着你们供应商相互压价讨价还价的方式其实就是一种刺探而已,客户仅仅为探底,想要探出成本。虽然会跟你讨价还价,但实际情况,他在购买的时候会去掉最低价,去掉最高价。而挑选几个供应商之间价格适中的,并且在质量、公司规模等方面看起来比较靠谱的。现实情况中的确有专挑便宜货的低收入贫困人士,外贸中也有很穷的客户,遇到这类那我们确实没有办法,而且这类客户一般忠诚度不高,永远在挑最便宜的。大部分还是喜欢挑选一些价格适中的东西,甚至说价格可能偏高一点的,外贸中同样如此。
便宜当然好卖,但价格保证有利润才能长远发展,而且大部分业务员也好,公司老板定的价格也好,都是不可能是最低的,而是行业中差不多的。

接下去对于大部分人再说可能难熬一点,我们得等客户的反应。千万不要盯着客户催他了,你主动找他,他肯定再找你还价。这个时候,要是你有了系统的方法(见签名),能够知道你们价格的水平,那么你就可以很从容。



要是你不知道,那么报出去的价格你就没底,难熬一点,熬两三天,如果客户没有在另一家下单,而且再次跟你谈,那么就说明你们还是有优势的,这个时候不要再谈价格了,而是继续谈起你们的优势,避开低价去跟客户谈。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

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